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疫情期間,云南經銷商想做社區團購?冷靜,請準備好“二次創業”!

來源:原創 時間:2020-03-03 瀏覽次數:429

云南/昆明/楚雄社區團購系統開發哪家好?,點擊右邊“電話圖標”咨詢,100+成功案例】因為疫情的出現,導致社區團購熱度再次被點燃。2月初隨著上游廠家一聲令下,不少經銷商也被迫做起社區到家業務。


在這個過程中,經銷商發現本地的社區團購生意異常火爆。同時,再加上地方政府的防控措施,鼓勵商貿企業創新,支持“無接觸配送”等等。經銷商便看上“社區團購”的生意,自己有倉有配有貨,簡直是天時地利人和,此時不干,更待何時。


如果你已經做了,可能發現自己已經入坑。事實上,社區團購遠非你想得那么簡單。據了解,當下被“套牢”的經銷商有不少。


所以,本篇是期望給還在躍躍欲試想做“社區團購”的經銷商提個醒,想要入局之前,冷靜客觀看待社區團購,遠不是各位所想弄個小程序,上個商品,打個折扣就能成的。


但這里想強調一點,我并不是唱衰社區團購。相信因為疫情的出現,社區團購模式會被再次點燃。即使疫情結束后,部分70、80后主流的消費群體,因為享受到了線上到家帶來的便利性,消費習慣會留存。社區團購是存著巨大的市場機會。云南社區電商/S2B2C系統開發點擊右邊“電話圖標”咨詢,100+成功案例


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經銷商做不好社區團購的理由是什么?


先簡單做個歸類,經銷商生意的核心動作是將商品分銷給門店,做的是小b端生意;社區團購的核心動作是將商品賣給消費者,做的是C端生意兩種生意的目標對象不同,帶來經營上的千差萬別。


1. 消費者為什么要買?


消費者為什么要從你這里買?消費者的核心訴求:多快好省。從這四個角度我們簡單做個分析。


多,你的產品不可能有天貓、京東多;快,隔日送達,略有優勢,優勢不明顯。京東、天貓的快遞如今在一二線城市幾乎已經可以實現了隔日達。另外,多走幾步路,周邊賣場超市也可以立即獲得;好,不如天貓、京東超市好;省,價格一便宜,的確消費者會趨勢若騖,但可惜你掙不到錢。

2. 基于需求,社區團購具體怎么做?


理解了需求后,我們再看如何做。以日為單位,每日調整品類結構。在一個區域市場,社區團購每天推出少則數十款,多則上千款商品,品類結構需要根據時間節點提前的排期規劃。


假設今天賣了西紅柿,明天最好就下架。因為作為消費者來說,她不希望每天的蔬菜都是一樣的。即使賣雞蛋這樣的超高頻商品,一周最多上兩次。如果天天上,跟線上商城有什么區別。


除了品類結構需要做到按日排期外,每天的商品也需要進行科學布陣。不是說我今天賣西紅柿,再賣點海天醬油,再加上海鮮凍品就可以。而是真正的,站在消費者的角度來布局產品。


假設今天主推商品是牛肉套皮,最適合賣其他什么商品?是土豆和胡蘿卜。因為這樣正好可以做成一道菜;今天賣紅薯,最適合關聯什么商品?錫紙;因為疫情的出現,孩子們都在家上網課,可以賣珠心算等等。


一個真正盈利的社區團購公司,必須要做到:單品突破,關聯銷售。如果只是考慮今天特價賣伊利牛奶,明天特價賣稻香村大米,后天特價賣潔柔衛生紙。永遠做不到盈利。

站在社區團購公司的角度看品類占比,部分公司的大眾快消品類占比可能不足10%。相對銷售靠前的類目核心有這五大類:生鮮凍品、海產水產、百貨日化、蔬菜水果、調味醬料。


關于如何掙錢,如果是常規的快消品,很難有更多的空間去支撐中間的環節,我們簡單算一筆賬:社區團長12個點的提成要求,倉庫分揀配送運營等10個點左右的成本要求,再加上自身3個點的利潤要求,綜合商品平均毛利最低得25個點。


基于這樣的利潤要求,很多品牌集中度高,且為剛需商品,很難滿足社區團購公司經營需要。同時這些常規的快消品與社區門店的經營類目,有著直接性的沖突。


3. 基于運營,社區團購具體怎么做?


商貿公司以銷售為核心,社區團購以運營為核心。


一般來說,經銷商不用太關心,商品是否被消費者所需要。在經銷的邏輯里,既然廠家出了這款商品,一定是能滿足消費者的某個需求的。所以經銷商的經營是最大限度的將商品分銷到各個門店,商品上架、搶占陳列、利益博弈。當上述動作搞定,基本上就是等著消費者上門。


而在社區團購的運營邏輯里,推什么樣商品,吸引消費者購買。如果按周規劃,生鮮蔬菜如何搭配,才能做到每日不重新,每日有驚喜。除了商品的吸引外,商品圖片詳情頁,購買的路徑,如何做到步驟最少、體驗最佳,讓消費者“毫無知覺”地就下單了。


坦率地說,兩者對比,其經營的復雜程度遠遠高于銷售。從后端供應鏈選品組織,到前端的消費者觸達購買配送,可以說是一個完整鏈條。而經銷的鏈條,是點對點的生意。雖然有售后,但是確定性的消費需求,只要找對匹配的售點便可以。


看到這里,或許應該能明白社區團購背后的生意邏輯。當然,看完這些你可能依舊堅持你的看法:不管水深火熱,就是要做社區團購。

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硬著頭皮,如何做社區團購?


如果經銷商硬著頭皮要做,建議完全拋棄過去的經銷思維,清零。但事實上,經銷商群體從90、20年代涌現,一路走到今天,其年齡基本是在45歲以上。拋棄經銷思維,清零,不亞于讓經銷商二次創業。


結合與社區團購業內人士的交流,建議讓有想法的年輕人主導做,帶著空杯的心態,踏踏實實地去做。撥一筆50萬的啟動資金,找2-3個相對高頻的品類切入,試點小區域創業。慢慢摸索,擯棄過去所有的經銷經驗,再創業。


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社區團購的井噴,

給經銷商帶來什么啟示?


回到經銷商的主營業務,因為疫情出現,社區團購井噴,我想應該可以讓經銷商認清一點,未來的快消渠道,一定不是只有線下的傳統門店售點和線上如天貓、京東的電商渠道。


未來的渠道一定是多元化的。雖然這句話很早就開始有人說,但過去經銷商的認識不如這次疫情來的印象深刻。容量有限,渠道多元,必然會分走傳統售點的銷量,多渠道發展是每個經銷商在2020年必須要考慮的現實話題。


以社區團購為例,過去經銷商可能與團購公司的合作,只是簡單的供貨交易關系,而如今經銷商需要將其看做一個重要渠道,不僅僅要供應商品,還要與其深度合作。聯合廠家一起,投費用、投資源、做推廣。


只有這樣,作為區域經銷商,才能真正地扎根本地,確保領土不丟失,生意更上一步!



可能你會說,那社區團購平臺怎么做的生意?我的理解是:圍繞著消費者的生活場景,“主動觸發”消費者的消費需求。


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