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線上線下融合大勢已來!中小賣家該如何應對“融合”?

來源:原創 時間:2020-02-01 瀏覽次數:351

電商平臺“入侵”線下  紛紛開設實體店


電商時代過去了電商平臺紛紛線下開店。傳統零售未死,線上線下融合了。


阿里新零售樣板:盒馬鮮生


京東無界零售:7FRESH生鮮超市



淘寶自有品牌線下店:淘寶心選



網易嚴選直營店


在“傳統企業”接受、擁抱電商的10余年中,電商逐漸“淪為傳統行業”。未來10年的商業趨勢,被新零售取而代之。主張線上線下融合的新零售,帶來了電商平臺的開店潮:

電商平臺入侵線下,跑馬圈地:

阿里花億元打造出新零售樣板“盒馬鮮生”,開創自有品牌淘寶心選,設立線下門店;


京東對標盒馬鮮生,打造7fresh生鮮門店,創立自有品牌“京造”,實施“京東百萬便利店”計劃;


網易嚴選開設線下直營店……


線上流量枯竭  網絡零售市場分化明顯


喊了多年“電商紅利消失”后,線上流量枯竭已成事實。電商平臺的大規模“跨界”圈地便是佐證。


一方面,電商平臺和線下一樣“階層清晰”知名品牌、連鎖品牌等中高端品牌線下扎堆商業街,線上標配“天貓旗艦店”。不知名品牌、低價商品,線下以小商品市場等為主要銷售場所,線上則充斥在拼多多等低價平臺。


在淘寶、天貓平臺,商家“分化明顯”:TOP賣家幾乎被知名大牌霸據,小商家難以獲得曝光。服裝類目最為明顯,比如男裝、女裝通吃的優衣庫、女裝銷量前列的vero moda,銷量常常穩居榜首。


另一方面,平臺本身也受制于流量,固守圖書的當當網流量最窄,從風光無限電商領先者,滑至陪跑者,最后賣身。京東,蘇寧易購被品類限制,在3C、電器以外的營收難有突破。網易嚴選因定位原因限制sku,在體量上更小,流量也完全無法與前者比擬。


平臺流量增長陷入瓶頸,它們做了共同的事情:尋求品類拓展,朝全品類綜合零售方向發展。這一點,賣身后的當當變化最為明顯。


而整個線上流量的瓶頸又被人口的規模決定。微信10億左右的月活接近天花板,淘寶5億多的月活又何嘗不是呢?當整個線上流量增長都陷入瓶頸時,該怎么辦?線下門店成為電商平臺新的流量爭奪焦點。


電商時代過去  線下零售更加強大


線下門店是幫助品牌獲得新客、留住老客的最佳交互場所。盡管一度受到電商沖擊,但線下零售很快吸收了沖擊,并變得更加強大。


購物中心、商業街的中高端商家,曾因線上低于線下的零售價格,淪為消費者的“試衣店”“試鞋店”;現在一些品牌已經找到了解決方法——線上線下同款同價、活動同步,比如女裝vero moda。


偏遠的門店則直接受益電商:開網店增加銷量,社區的零售店兼營快遞點提升收入;理發、培訓等服務商家可通過點評網站招攬生意,利用口碑吸引客戶,不用將門店沿街開設,節省大量營業成本。


蘇寧、良品鋪子、星巴克是成功的線上線下融合發展案例。電商時代過去,那些雄心勃勃自建電商平臺的傳統企業中,大潤發易主阿里,沃爾瑪賣掉1號店牽手京東,家樂福未有所建樹。而蘇寧力推“蘇寧易購”平臺同時,負債狂開蘇寧小店;良品鋪子門店持續擴張,線上銷售額持續增長,幾乎能與線下營收平分秋色;星巴克則借助阿里,打通線上線上。


看到了融合發展的潛力,巨頭轉身,跨界發展。入侵線下,資本助力,阿里一兩年時間便能打造出如“盒馬鮮生”的喜人成果。但自食其力的中小商家,又能如何轉身?


自食其力的中小商家,又能如何轉身?


首先,撇開線上是不行的。


以服裝行業為例,海瀾之家開店擴展導致產生90億元的高庫存,而與天貓攜手,2017年雙十一一天就賣出4億元。網銷的強大力量不容忽視,但這是男裝頭部商家才能玩的玩法。


普通商家牽不起天貓官方的“手”,更適合諸如拼多多、小紅書的社群商業玩法。社交電商、社區團購是創業者的機會,也是中小商家為有限的有效手段。

 

社群商業模式已經不是新鮮詞匯。通過以微信為代表的社交軟件,借助好友關系網分享推薦產品,利用分享—省錢、分享—賺錢的模式不斷裂變,低成本獲取大量流量是常見的玩法。


消費者對“好物推薦”的需求和認可催生小紅書;微信巨量的流量池和人們對低價、省錢的喜愛成就了拼多多;分享—賺錢的模式則在前者的基礎上,將客戶組建成客戶社群,發展成合伙人,快速做大企業,天然工坊用這種模式銷售紙巾,年銷售額近10億元。

 

客戶“分享”是裂變流量的最低成本渠道,“客戶社群”是持續獲取流量的保障。最重要的是,一旦構建“客戶社群”,你將形成自己的流量池,不再是淘寶、天貓等的打工者,生死不由平臺掌握。

 

你寄身的巨頭已經轉身,你不轉身就會被拋下。構建社群商業模式,是中小商家轉身的最有效手段。


(說明:圖片源自網絡)

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